Passamos o dia todo sendo “bombardeados” com publicidade visual e auditiva no caminho do trabalho, assistindo televisão, caminhando no parque e por isso na internet nos incomodamos com anúncios.
Mas será que existe algum meio de fazer com que o cliente se interesse por você sem publicidade invasiva?
Esse é o desafio do Inbound Marketing.
Para entender Inbound Marketing precisamos entender o seu oposto, o Outbound Marketing.
Enquanto no Outbound a loja vai até o cliente, no Inbound o inverso ocorre, ou seja, o cliente vem até a sua loja virtual.
Veja agora um exemplo de cada um.
Outbound Marketing
Suponhamos que você precise de um fone de ouvido. Você vê na televisão que uma loja de artigos de tecnologia oferece descontos para esse tipo de produto. Então você vai até a loja e compra um produto.
Inbound Marketing
Você ainda precisa de fones de ouvido, porém não entende nada dessa tecnologia e procura mais conhecimento no Google. Então você acessa o blog de uma loja de tecnologia, no qual ela explica as diferentes características de fones de ouvido e ainda por cima oferece um e-book sobre como cuidar do periférico. Você baixa o e-book e recebe um e-mail com algumas promoções de fones de ouvido e decide comprar um.
Entendeu a diferença? No Inbound o cliente é atraído até a sua empresa por um conteúdo enquanto no Outbound você chega até ele com publicidade e promoções.
Ambas estratégias funcionam muito bem e não devem ser ignoradas. O Inbound Marketing possui menos custo de implementação que o Outbound, mas sozinho ele não te dará os resultados esperados.
Para entender porque o Inbound Marketing é necessário para todos os e-commerces você precisa conhecer a jornada de compra dos consumidores.
Aqui na VR SYS Agência Digital nós gostamos de dizer que a jornada de compra segue esses 5 passos:
- Consciência – Quando a pessoa descobre o produto ou serviço
- Pesquisa – Nesse momento a pessoa pesquisará para entender mais sobre o produto ou serviço
- Comparação – Nesse momento o consumidor já decidiu que comprará o produto e fará comparações entre preços, avaliações, indicações e até mesmo da fama da empresa.
- Compra – O momento mais legal para o lojista, quando o usuário decide comprar.
- Retenção – Sempre gosto de lembrar que reter clientes é mais benéfico que conquistar novos, Por isso a compra não é o estágio final da jornada.
Agora você entende por que o Inbound Marketing é tão importante? Ele é poderoso para gerar interesse, guiar o consumidor pela jornada de compra, conseguir uma venda e gerar um cliente fiel. E tudo isso sem publicidade invasiva.
Isso porque o principal objetivo do Inbound é atrair pessoas com conteúdos que seu público-alvo deseja consumir. Por isso muitas empresas estão aderindo, pois é uma forma de criar um relacionamento com o possível cliente e sair na frente dos seus concorrentes.
O Inbound Marketing permite uma abertura para que as pessoas interajam com você. É muito difícil fazer uma propaganda na televisão ou rádio que façam as pessoas engajarem. Somente propagandas muito boas conseguem isso de forma positiva (muitas acabam gerando engajamentos negativos como propagandas hipersexualizadas).
Como criar uma estratégia de Inbound Marketing?
Se analisarmos as 5 etapas da jornada de compra podemos chegar as seguintes conclusões:
- Para despertar a consciência de uma pessoa é preciso pensar em formas de atraí-la.
- Para guiá-la durante a pesquisa e comparação é preciso engajá-la com conteúdo relevante.
- Para a compra é preciso convencê-la que seu produto ou serviço é a melhor opção.
- E para a Retenção é preciso encantá-la em todos os momentos em que tiver contato com a sua empresa.
Agora vamos falar um pouco sobre cada um desses tópicos acima:
Atração
Atrair as pessoas é o primeiro passo do Inbound Marketing. Existem diversas formas de atrair pessoas de forma grátis e paga
SEO – Muitas pessoas fazem pesquisas através de buscadores como o Google. O SEO nada mais é que otimizar o seu site para que ele esteja nas primeiras posições e assim receber mais acessos. Na maioria das pesquisas as pessoas nem ao menos acessam a segunda página de resultados, por isso é importante investir em SEO para posicionar bem a sua loja.
Para te ajudar nesse momento, nós preparamos uma planilha e um post explicando como fazer uma pesquisa de palavras-chaves para impulsionar seu site nos mecanismos de busca.
Redes Sociais – As redes sociais são acessadas todos os dias por milhões de pessoas em todo o mundo. Compartilhar conteúdo relevante através delas é um ótimo modo de fazer com que as pessoas descubram seu produto ou serviço.
Blog – O blog é uma estratégia muito utilizada pelas empresas. Além de ajudar no SEO, o blog é um formato fácil e barato de produzir, basta ter tempo e um bom português. O ponto positivo do blog é que nele você pode produzir conteúdo para diversas etapas da jornada de compra. Veja agora exemplos de posts de blog da VR SYS Agência Digital para cada jornada de compra:
Consciência – Lojas Virtuais – Por que é mais barato comprar online?
Pesquisa – Como escolher um nicho rentável para seu e-commerce?
Comparação – Por que você precisa de uma Agência Digital para produzir seu E-commerce?
Viu como a sequência de posts flui de modo natural para a compra? Pode ser que uma pessoa encontre sua loja em uma etapa avançada da jornada de compra, por isso recomendamos que você produza conteúdo para todas elas.
Engajamento
Existem diversos formatos de conteúdo para engajar pessoas e aqui o que vale de verdade é o formato que seu público mais se interessa. Não adianta criar e-books que precisam de e-mail para ser baixados se o público de sua loja for pessoas idosas que não possuem e-mails.
Antes de criar uma estratégia de engajamento é necessário descobrir quem é o seu cliente ideal, conhecido no Marketing como Persona. Assim você tem mais chances de acertar nos formatos e temas escolhidos para os materiais.
Veja agora as estratégias mais usadas para engajamento
Materiais Ricos
Materiais como e-books, webinars, templates, planilhas, kits, checklists são exemplos de materiais ricos. Para que as pessoas baixem esse material você pode pedir em troca nome, e-mail, telefone, empresa, ramo de mercado, enfim aquilo que você precisa saber sobre elas.
Porém não crie formulários muito extensos com campos desnecessários. Quanto maior o formulário menos pessoas farão o download.
Automação de Marketing
A automação de Marketing é uma estratégia, geralmente feitas por e-mails, na qual você consegue o contato de uma pessoa e vai monitorando sua posição na jornada de compra.
Funciona como um joguinho: A pessoa baixa seu e-book e ganha 20 pontos, se abre um e-mail com sugestões de posts de blog ganha 15 pontos, se acessa uma página importante do seu site ganha 30 pontos e por aí vai.
Chegará um momento em que ela chegará no que chamamos de fundo de funil, ou seja, na fase de compra. Nesse momento você entrará em contato com ela e tentará vender seu produto.
Aqui na VR SYS Agência Digital usamos o Mautic, uma ferramenta Open Source bem intuitiva e fácil de usar.
E-mail Marketing
O e-mail marketing, como o próprio nome já revela, é uma estratégia de oferecer conteúdos via e-mail. Você já deve ter visto em outros sites um local para receber novidades via e-mail. É através desse formulário que é coletado o e-mail de uma pessoa, e então é iniciado um relacionamento via e-mail.
Uma das ferramentas mais populares para e-mail Marketing é o MailChimp. Com ele você pode enviar até doze mil e-mails gratuitos mensais para seus inscritos.
Convencimento
Agora chegou a hora de vender seu peixe. Muitas pessoas insistem em vender para pessoas que ainda não chegaram nessa etapa da jornada e acabam perdendo vendas. Por isso saber em que momento da jornada de compra seu cliente está é essencial para não assustar o lead.
O ideal é que a forma de comunicação seja de acordo com a complexidade do seu produto. Por exemplo, nós da VR SYS Agência Digital vendemos sites, lojas virtuais e projetos de identidade visual. É um tipo de produto complexo que exige que expliquemos para nossos leads o que fazemos e as vantagens de contratar nossos serviços.
Nesse caso, reuniões físicas, reuniões via skype/hangout, telefonemas são a melhor opção. Mas caso você possua um e-commerce de canetas (desculpem eu estou com caneta na cabeça hoje), você não precisa ligar ou agendar uma reunião com seu cliente para convencê-lo de comprar.
Um e-mail com ofertas já é mais do que suficiente para convencer seu lead a comprar suas canetas.
Retenção
A retenção é a tentativa de fidelizar clientes. Nesse momento você cuidará do relacionamento com seu lead e com a qualidade do produto ou serviços prestados.
Algumas empresas abrem setores de Customer Sucess, ou seja, um setor para que o cliente tenha sucesso usando seu produto ou serviço.
No caso de e-commerces, ofertas periódicas, sugestões de posts, um cupom de desconto são muito efetivos na hora de reter clientes.
Como mensurar os resultados?
Para saber se o seu Inbound está funcionando é ideal que você monitore os resultados. Gosto de dizer que Marketing é testar sem parar até encontrar a estratégia que funcione melhor. Por isso é importante mensurar.
Você pode até ter um aumento nos lucros da sua loja com determinada estratégia, mas sem monitoramento você não saberá o que gerou esse aumento e deixará de investir mais tempo e dinheiro nessa estratégia.
A melhor forma de analisar se o seu inbound está dando certo é usando ferramentas de análise como o Google Analytics, Facebook Insights, entre outros.
Essas ferramentas mostram dados muito importantes para o seu negócio.
O ideal é começar definindo métricas chaves – os chamados KPIs. Assim você não perde tempo com métricas que mesmo em alta, não ajudam em nada nas vendas de sua loja virtual.
Por exemplo, o número de curtidas numa postagem do facebook não significa que você vai necessariamente vender mais. Por isso o número de curtidas não é uma boa métrica para acompanhar. Agora o número de pessoas que clicaram num post com link para seu e-book é uma boa KPI, porque você verá a porcentagem de pessoas que entraram na página, baixaram o e-book ou o rejeitaram.
Conclusão
Inbound Marketing parece algo trabalhoso e realmente é. O ideal para quem ainda não tem tantos recursos é estudar e começar pequeno. Caso você tenha recursos o ideal é contratar uma Agência de Marketing Digital ou formar um time de marketing para seu e-commerce.
É importante lembrar que conhecer sua persona é importante. Pense em um foguete que quer ir pra lua, mas é programado para ir para o Sol. É assim que uma estratégia de Inbound Marketing se comporta quando não sabemos quem é a nossa persona.
O Inbound Marketing é um desafio, mas se você gosta do seu produto ou serviço achará muito prazeroso produzir materiais sobre ele. É uma forma de você aprender mais ainda sobre seu produto ou serviço através de materiais de terceiros.
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.