Segundo pesquisa da Zoom, 48% dos brasileiros se baseiam no preço como principal fator de compra pela internet.
Por isso é muito importante que você saiba como definir os preços de produtos de sua loja virtual de modo correto, mas somente isso não basta.
Segundo a Atlas, a taxa média de conversão das lojas virtuais no Brasil ficam entre 1% e 2%. Um número que deixa muitos lojistas desanimados.
Em um cenário competitivo como o e-commerce brasileiro, é essencial utilizar “hacks” psicológicos para seduzir compradores.
Você já parou pra pensar porque muitas lojas colocam os preços de seus produtos como R$2,99 em vez de R$3,00?
Essa é uma das mais conhecidas estratégias psicológicas de precificação de produtos e que dá bastante resultado.
Nesse post falaremos sobre as principais estratégias de precificação psicológica de produtos focado em lojas virtuais.
- Reduza em uma unidade o dígito da esquerda
- Separe o preço do valor do frete
- Evite palavras que encarecem seus preços
- Mencione o quanto seu cliente pagará por dia
- Utilize quantidades que sejam multiplos do preço
- Escolha o momento certo de mostrar o preço
- Aumente o preço de seu produto antigo
- Atribua descontos a cross-sells de produtos inúteis
- Escolha entre o desconto em porcentagem ou dinheiro
- Reduza descontos de forma gradual ao seu término
1- Reduza em uma unidade o dígito da esquerda
A estratégia de reduzir o dígito da esquerda em uma unidade é a estratégia psicológica mais comum no comércio.
Essa estratégia faz com que o cliente tenha uma percepção de que o produto é mais barato do que ele realmente é.
Lendo o exemplo que demos de maneira consciente, é possível questionar se essa estratégia funciona de verdade.
A questão é que em um momento de compra menos consciente, as pessoas percebem R$9,99 como mais barato que R$10,00.
Agora compare as taxas de conversão do teste que a Gumroad fez sobre essa estratégia.
Em todos as comparações, os preços nos quais foram aplicados a estratégia tiveram melhor taxa de conversão que os preços inteiros.
Mas e os outros dígitos? Será que reduzir o preço de R$3,89 para R$3,85 ou R$3,79 dá resultados?
A resposta é sim, porém não é uma estratégia tão poderosa quando reduzir em uma unidade o dígito da esquerda.
2- Separe o preço do valor do frete
Apesar de mostrar ao cliente o preço final, somar o valor de frete ao preço do produto faz com que ele seja percebido como se fosse mais caro.
Lembre-se que o fator principal de compra dos brasileiros é o preço, e por isso elas tendem a tomar decisões baseadas no menor preço.
Porém, isso não significa que a estratégia de oferecer frete grátis não dê resultados, visto que o frete é um dos maiores obstáculos do e-commerce brasileiro.
Hoje em dia as pessoas pesquisam muito por um produto e oferecer frete grátis de verdade gera resultados positivos.
Inclusive uma das técnicas mais usadas pelos lojistas é oferecer frete grátis de verdade para regiões próximas ao depósito da loja ou acima de um valor de compras.
3- Evite palavras que encarecem seus preços
Existem algumas palavras que não devem ser colocadas perto de preços como “alta”, “crescer” e “mais”.
Em vez de utilizar palavras que apontem para cima, utilize palavras que apontam para baixo como “baixo”, “redução” e “menos”.
Esse cuidado especial com as palavras utilizadas é essencial visto que muitas vezes as pessoas apenas escanearão as informações mais importantes da página.
Por exemplo, na publicidade é muito comum que as agências evitem palavras de cunho negativo nas campanhas como não, impossível e nada.
Isso porque essas palavras passam a sensação de dificuldade e impossibilidade, uma percepção não desejada na maioria das campanhas.
4- Mencione o quanto seu cliente pagará por dia
Mencionar o quanto seu cliente pagará por dia é uma estratégia poderosa porque você mostrará valores menores para seu cliente.
Essa estratégia também funciona bem quando compara-se o preço final com produtos de baixo valor.
Por exemplo, um produto que custa R$90,00 equivale a um salgado assado por dia dentro de um mês.
Apesar dessa estratégia ser efetiva, lembre-se sempre que o que importa é o preço final.
Algumas pessoas deixam de mostrar o preço na página de compra para que o cliente seja obrigado a entrar em contato ou assinar uma lista de e-mail.
Porém, o mais provável é que o cliente simplesmente abandone a página se não puder ver o preço do produto online.
5- Utilize quantidades que sejam múltiplos do preço
É muito provável que você já tenha visto a estratégia “Leve 3, pague 2” e outras que utilizam quantidade de produtos e benefícios.
Esse tipo de estratégia funciona melhor quando o preço do produto é igual ao múltiplo de dois outros números.
Esse tipo de combinação faz com que as pessoas tenham a percepção de que o preço faz mais sentido.
Na infância nós aprendemos a multiplicar números e nós levamos para a vida toda a relação que os números múltiplos possuem entre si.
Além de múltiplos, é possível utilizar a soma também para fazer com que preço e quantidade combinem mais, apesar de não ser tão efetivo quanto os múltiplos
6- Escolha o momento certo de mostrar o preço
Existem duas possibilidades em relação a essa estratégia. Mostrar o preço antes do produto ou o produto antes do preço.
Cada uma dessas escolhas levam a diferentes questionamentos por parte dos clientes.
Se você mostrar o preço antes do produto os clientes se questionarão se o preço do produto à venda vale a pena.
Agora se você mostrar primeiro o produto e depois o preço os clientes questionarão se gostam ou não do produto.
A escolha certa depende muito do preço do seu produto.
Para produtos de luxo como joias, relógios e roupas de grife, há mais chances de sucesso se o produto for mostrado antes do preço.
Já para produtos utilitários do dia-a-dia como pilhas, canetas e papel, o ideal é mostrar primeiro o preço e depois o produto.
Essa estratégia é muito interessante porque dá a você o poder de escolher se quer que os clientes se baseiem pelo preço ou pela qualidade dos seus produtos.
7- Aumente o preço de seu produto antigo
Vamos supor que você acabou de lançar uma versão nova de um produto em sua loja virtual. O que fazer com o preço do antigo produto?
Sem pensar muito a maioria das pessoas reduziria o preço do produto antigo para que os clientes continuem adquirindo-o.
Porém, essa estratégia fará com que as vendas do produto novo caiam, pelo simples motivo de que as pessoas o acharão muito caro.
Se você reduzir o preço do produto antigo aumentará a diferença na comparação entre ambos os produtos, o que fará com que o produto novo pareça mais caro.
Agora se você aumentar o preço do produto antigo, a percepção que será transmitida é a de que por um valor a mais é possível ter um produto mais atualizado.
Essa estratégia funciona de forma parecida com a do Cross-selling onde o cliente é seduzido a pagar mais para ter maiores benefícios.
8- Atribua descontos para cross-sellings de produtos “inúteis”
Se tem um sentimento que todo ser humano tem é a culpa.
Esse é um sentimento que pode afetar bastante a venda de produtos “inúteis” como maquiagem, perfumes, joias, videogames e outros artigos que não são “necessários” para a sobrevivência.
Ofertar desconto em cima de um cross-selling de produtos “inúteis” fará com que as pessoas sintam menos culpa na hora de comprar por causa do benefício nos preços.
Nós já falamos em nosso blog sobre o potencial das estratégias de Cross-Sell, Up-Sell e Down-Sell.
O Cross-sell nada mais é que ofertar pacotes com mais de um produto por um preço melhor, o que influencia as pessoas a gastarem mais em sua loja.
Já o Up-sell e Down-Sell são a melhoria e redução dos benefícios de um produto por um preço melhor.
9- Escolha entre o desconto em porcentagem ou dinheiro
Os descontos são essenciais para que as pessoas sintam-se mais motivadas a comprar um produto e por isso otimizá-los é essencial para aumentar a taxa de conversão.
Veja os exemplos a seguir:
Como você pode ver, o exemplo 1 que utiliza o desconto em porcentagem dá a percepção maior de desconto do que ele realmente é.
Porém, a mesma lógica não funciona para produtos de R$100,00 para cima, nos quais o valor do desconto será sempre maior que sua porcentagem.
Nesse caso, o desconto que utiliza o valor a ser economizado é aquele que gera maior percepção de economia.
10- Reduza descontos de forma gradual ao seu término
Veja os exemplos a seguir:
Podemos dizer que o primeiro exemplo é a opção que gera mais resultados, visto que ele evidencia mais o sentimento do FOMO – Fear of Missing Out.
Traduzindo para o português, Fear of Missing Out significa “medo de ficar de fora” e é muito utilizado pelos profissionais de marketing.
No primeiro exemplo, além do medo de perder a promoção como um todo, ainda existe o medo de perder o benefício válido somente naquele dia.
Essa estratégia gera mais influência sobre o FOMO das pessoas, o que gera mais vendas por impulso.
Já no segundo exemplo, o único medo existente é o de perder a promoção além de que é provável que as pessoas deixem para comprar na última hora, o que abre espaço para imprevistos financeiros de clientes.
Conclusão
Com a alta competitividade no mercado do e-commerce, estratégias psicológicas de precificação de produtos são essenciais para o aumento da taxa de conversão.
Existem ainda outras diversas estratégias que não foram colocadas aqui, por isso é importante pesquisar bem sobre o assunto.
Além disso, todos os anos são feitas experiências para testar novas estratégias de precificação e por isso também é importante estar sempre atualizado.
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.