As estratégias de Up-Selling, e Cross-Selling e Down-Selling são muito utilizadas, tanto nas lojas físicas quanto nas virtuais, para convencer os consumidores a comprarem mais, assim gerando um retorno financeiro maior. Conheça agora cada uma dessas estratégias:
Up = Acima ; Selling = vendendo
Up-Selling consiste em oferecer um produto melhor e mais caro, antes, durante ou depois do processo de compra. A frase-exemplo do primeiro parágrafo desse post é um caso de Up-Selling que é muito aplicado em restaurantes de Fast Food. O vendedor oferece uma dose maior de refrigerante por um preço abaixo que o normal.
Cross = Cruzado ; Selling = Vendendo
Já o Cross-Selling consiste em oferecer produtos diferentes daquele que está sendo comprado, porém com alguma ligação. Os “combos” nada mais são que estratégias de Cross-Selling que dão muito certo, pois para o consumidor vale a pena gastar um pouco mais para ser ter uma experiência completa.
Down = Abaixo ; Selling = Vendendo
O exato oposto do Up-Selling, Down-Selling consiste em oferecer um produto mais simples e mais barato para um consumidor que desistiu de comprar um produto por causa de seu preço.
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Por que utilizar essas estratégias?
As técnicas de “Selling” aumentam o retorno financeiro do seu negócio e colocam em circulação itens estacionados no seu estoque. A gigante Amazon é uma das empresas mais conhecidas por utilizar Cross-Selling e afirma que 35% de seu faturamento é proveniente somente dessa estratégia. Se você não investe nessas estratégias, com certeza, deixará para trás uma grande oportunidade de ganhar mais dinheiro.
Veja agora como aplicar criar uma estratégia de Selling sem dar margem para erros:
Analise o contexto de cada compra
O contexto de compra é essencial para fazer as estratégias darem certo. Por exemplo, se o consumidor está comprando um mouse, um dos produtos ideais para incluir no Cross-Selling é o mousepad.
O contexto do preço também é muito importante, pois se o consumidor está fechando uma compra por R$200,00, não é bom recomendar um produto que custe R$1500,00, pois a diferença de valor é muito alta. Lembre-se sempre que a chave para que essas estratégias deem certo é fazer com que ambos os lados se beneficiem.
Analise o comportamento de consumo dos seus clientes
Se você não tem ideia de como iniciar, analise o histórico de compras dos seus clientes, buscando quais produtos foram vendidos na mesma compra. Esses produtos têm mais chances de fazer a estratégia de Cross-Selling dar certo.
Pesquisas de feedback e mercado são recomendadas porque elas geram bons gatilhos que podem ajudar na construção das estratégias. Por exemplo, o Spotify percebeu que as pessoas trocam bastante de música e uma das estratégias de Up-Selling é possibilitar a troca nas versões pagas do serviço.
Cuidado com exageros
Existe uma grande diferença entre fazer Up, Cross e Down-Selling e empurrar produtos para seu cliente. Oferecer muitos produtos sem critério algum irritará seu cliente, e isso é algo que você, com certeza, não quer.
Jamais ofereça para seus clientes um monte de opções com diferenças enormes de preços. Se o consumidor não se agradou com o preço de um produto que custa R$500,00, você não deve oferecer um produto de R$50,00. O que ele quer é o mesmo produto mais barato ou um outro produto com as mesmas características também com menor preço.
Divulgue seus combos e upgrades
Com suas estratégias bem definidas chegou a hora de divulgar seus combos e serviços premium. Existem diversas plataformas nas quais você pode divulgá-los:
Marketplaces: os Marketplaces são ótimos locais para Cross e Up-Selling, pois todos possuem funcionalidades automatizadas para essas estratégias. Uma ótima opção se você ainda não possui uma loja virtual.
E-mail Marketing: O e-mail é o meio de comunicação mais utilizado no mundo, com uma alta taxa de checagem. Existem três momentos em que você pode enviar um e-mail oferecendo algo a mais: antes da compra para apresentar seus produtos, durante a compra junto do e-mail de confirmação da mesma e depois da compra para mostrar que sua experiência pode ser ainda mais completa.
Redes Sociais: As redes sociais estão a cada dia crescendo e você não deve deixar de divulgar nessas plataformas. Com esse grande fluxo, o ideal é segmentar seus anúncios de acordo com seu público-alvo e persona.
Remarketing: Você já visitou uma loja virtual e logo após sair dela viu propagandas dessa mesma loja em outros sites? Isso é o chamado Remarketing, uma estratégia excelente para recuperar compras perdidas e fixar sua marca no mente do seu cliente.
Na própria loja virtual: Você não precisa mostrar seu Cross-Selling e Up-Selling apenas no checkout ou na página de compra do produto. Banners e pop-ups também podem ser utilizados para anunciar os seus combos e serviços premium.
Conclusão
Para chegar a uma boa estratégia é importante analisar o contexto da compra, o histórico de vendas e tomar cuidado com exageros. Depois disso é importante que você divulgue seus combos ou upgrades em todas os meios de comunicação que a empresa atua.
O segredo para uma boa estratégia de Up, Cross e Down-Selling é que ambos os lados se beneficiem. Se apenas você se beneficiar, pode ser que o cliente não aceite a proposta e ainda deixe de ser cliente da sua loja por achar que você não se importa com sua satisfação.
Deixar de investir nas estratégias de Selling é permitir que dinheiro escoe pelo ralo, por isso não deixe de criar as suas. E o melhor, você não precisa ser um especialista em Marketing Digital para construir uma estratégia e fazer sua loja crescer ainda mais!
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.
