Trabalhando com os mais diversos tipos de empreendedores, observamos que muitas vezes o foco está tão direcionado as oportunidades, que ameaças do mercado são ignorados ou subestimados. A concorrência é muitas vezes encarada como algo pejorativo ao pensar em plano de negócio, o que leva a muitos novos empreendedores a ignorarem o fato de que eles existem e vão interferir no seu mercado a partir do momento que você iniciar suas atividades.
A aura de assumir que você possuirá concorrentes carrega um significado forte de que você precisará enfrentar rivalidades ou precisará adotar atos desonestos, o que na realidade não deve ser encarado como tal.
A concorrência é algo natural e saudável se conduzida de forma ética, no qual a competitividade exercerá um grande estímulo de crescimento e investimento em qualidade de serviço, produção e comunicação da empresa, beneficiando o negócio em buscar mais espaço no seu mercado, os seus clientes que cada vez mais receberão serviços de qualidade a um preço justo percebido e ao mercado que cada vez mais poderá se beneficiar de novidades e inovações.
Assumir que concorrentes fazem parte da dinâmica do mercado, que os mesmos não são apenas empecilhos, como também são uma importante chave para que o mercado se mantenha vivo, competitivo e atuante, é o primeiro passo para lidar com esse fato e a partir daí estudar as estratégias e modelos de como empreender no mercado e sobressair sobre a concorrência.
Mas vale considerar que seu concorrente é seu grande objeto de estudo e uma importante peça na maneira como seu público-alvo se comporta no mercado, lembrando que esse cenário é tão desejado que o contrário, o monopólio do mercado, é um fenômeno que traz prejuízos indesejados para o mercado e para a sociedade.
Pois dados os fatos acima, precisamos conceituar o que é de fato uma concorrência. E se você é um empreendedor que ainda acredita que seu produto não possui competidores no mercado, vamos apresentar o porquê você ainda tem motivos para se preparar para a concorrência.
Em nossa sociedade, o homem médio possui uma renda limitada, a menos que você esteja comercializando um produto direcionado apenas para as pessoas mais ricas do planeta, você precisará identificar que sua persona possui uma renda mensal, faz parte de uma classe social, que tem prioridades, deveres e necessidades que demandam parte dessa renda, e ter ciência de que seu produto não é escolhido apenas considerando o produto do concorrente, mas o mesmo precisa estar adequadamente dentro de critérios da realidade do seu consumidor. Afinal, seu produto está concorrendo uma parte dessa verba com todos os outros gastos e consumo do seu público-alvo.
Os concorrentes substitutos nada mais são do que qualquer produto ou serviço a qual o seu potencial cliente destina sua verba ao invés de consumir o seu produto. Pode ser um bem que vai diretamente substituir a função e utilidade do produto que você trabalha ou não. Por exemplo, seu produto deixou de ser consumido, pois o mesmo foi percebido como um gasto a ser evitado naquele momento, é uma situação de concorrência indireta, e ainda que pareça ser uma situação sem métodos de atuação, existem estratégias a serem adotadas caso seja identificado esse comportamento no seu público.
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Mas é claro que também existe a boa concorrência direta, aquela situação que o concorrente comercializa o mesmo produto, para o mesmo público, possui os mesmos conceitos e linguagem que sua marca e quer os mesmos clientes para o qual você investe seus esforços. Nessa situação clássica seu objetivo de estudo é mais claro e objetivo, a análise parte das ações e esforços que seu concorrente investe e a competição no mercado é mais evidente e acirrada (ainda que nem sempre seja a maior ameaça no cenário atual).
Avalie a força do seu Concorrente
Para iniciar seu estudo sobre a concorrência, você deve olhar para seu mercado atento a todas as variáveis evidentes e subliminares. Comece a pautar as dificuldades que seu cliente encontra para adquirir seu produto, nessa etapa qualquer informação é válida e valiosa, essas informações devem ser buscadas junto a dados, pesquisas ou entrevistas. Garantir a maior qualidade estatística dessa informação fará com que seu estudo seja ainda mais rico e preciso.
Se você tem uma loja virtual avalie o processo de compra e responda a algumas questões simples, mas extremamente importantes sobre seu negócio:
- Sua loja virtual possui usabilidade e fluidez no processo de compra?
- Sua loja virtual está otimizada para receber seus visitantes? (Links amigáveis, clareza e hierarquia das informações, layout e imagens bem trabalhadas, títulos atrativos, etc.).
- Você trabalha com linhas e marcas alinhadas ao conceito da sua marca e a demanda do seu público-alvo?
- Como é percebido o preço dos produtos pelo seu cliente?
- O preço do Frete encarece de forma desproporcional a compra final?
- Você oferece formas de pagamento que facilitem a compra?
- Como é o atendimento ao cliente? Você oferece atendimento em plataformas que facilitem esse contato? Esse processo é de fácil acesso e solucionador?
- Como é o investimento de comunicação do seu negócio nas mídias sociais? E o alcance desse investimento é satisfatório?
- Qual é o posicionamento do seu site na busca orgânica por palavras chaves essenciais para seu negócio no Google?
Essa análise inicial será fundamental para colocar em cheque seu negócio em relação ao seu concorrente, afinal, para medir a força e eficiência do mesmo você precisa de parâmetros e médias. Ter a si mesmo como uma comparação será útil para definir quais pontos você se destaca ou não.
Após levantar esses dados sobre si é importante avaliar seus concorrentes diretos com as mesmas questões, ainda que nem sempre você consiga informações precisas sobre dados sigilosos, as informações devem ser as mais completas quanto possíveis, buscando metodologias e ferramentas de pesquisa que auxiliem nesse processo.
Organizar as informações de modo que você possa listar, comparar e qualificar é muito importante para seu estudo. Identificando assim, nesse cenário, quais são as deficiências dos seus concorrentes e quais são os pontos fortes.
Mercado de atuação
Além de analisar individualmente seu concorrente, seu mercado como um todo deve ser analisado e quem dita o mercado no comércio é o seu PÚBLICO. Identificar a relação de novos consumidores versus os consumidores que são concorridos entre a concorrência é o primeiro passo para estabelecer o quão saudável seu mercado está. Para estudar esse contexto, algumas questões devem ser avaliadas olhando de forma abrangente como o todo se comporta.
Aqui alguns exemplos de como analisar seu mercado.
- Seu produto está localizado numa praça específica?
- Seu produto possui uma rotatividade ou tem uma vida útil de longo prazo?
- Existe uma tendência de crescimento de novos consumidores?
- Qual é a faixa de preço aplicada no mercado? Como esse valor é percebido pelo público?
Estudar o mercado de atuação é uma ciência a parte, existem diversas formas e abordagens para analisar seu contexto, os consumidores e a concorrência.
Buscar por informações em organizações que compilam esses dados pode ser muito proveitoso para esse estudo, uma vez que existem grandes institutos de pesquisa que trabalham com a geração dessas informações.
Análise SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta de marketing muito recorrente que vai ajudar no seu modelo de negócio, estabelecer estratégias e identificar situações importantes do seu mercado. Em inglês SWOT é a abreviação de strengths, weaknesses, opportunities e threats. Em português também é chama de Análise FOFA, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
A SWOT analisa o ambiente interno e externo, sendo uma ferramenta geral para identificar pontos positivos e negativos em todos os departamentos da empresa. Nessa situação, analisar os concorrentes deverá ter um foco no AMBIENTE EXTERNO, onde são evidenciadas as AMEAÇAS e OPORTUNIDADES. Essas informações são dadas junto ao seu estudo anterior sobre seus concorrentes e seu mercado de atuação.
Cinco forças de Porter
Unindo estratégias e grandes nomes do marketing, podemos aliar diferentes abordagens para avaliar nossa concorrência e fortalecer nossa estratégia na prática.
Michael Porter, professor da Harvard Business School, atuante fortemente na administração, economia e estratégia empresarial, propôs em um artigo "As cinco forças competitivas que moldam a estratégia", em 1979, uma metodologia de análise empresarial com o intuito de avaliar sua competitividade no mercado para a criação de estratégias no macro e microambiente empresarial.
O modelo foi criado dado que no setor industrial da época uma rivalidade agressiva era recorrente em relação ao preço, marketing, tecnologia e inovações. Mas podemos aprender e utilizar o método até para modelos de negócio mais modernos, uma vez que o princípio é atemporal e aborda pontos que toda empresa precisa direcionar sua atenção e esforços.
As cinco forças de Porter são:
- Rivalidade entre os Concorrentes
- Poder de Negociação dos Clientes
- Poder de Negociação dos Fornecedores
- Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes
- Ameaça de Produtos Substitutos
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Na prática! Combatendo a concorrência
Uma vez sanado e conceituado situações importantes, vamos apresentar estratégias de como atuar em cada situação e combater os vários tipos de concorrências que seu negócio vai enfrentar no mercado.
1. Posicionamento de marca
Através do seu posicionamento de marca você ganha espaço no mercado ao estabelecer um conceito que agregue ao seu produto, crie laços e se relacione ao seu público de forma intensa, próxima e que seja conversado numa linguagem própria. Negócios consolidados no mercado são aqueles adotados como grandes referências para seu público.
Para citar um exemplo muito didático: Harley-Davidson está intrinsecamente inclusa no conceito do seu público através do seu posicionamento, branding e produto.
2. Preço e formas de pagamento
A maneira mais clássica de competir com a concorrência é trabalhar o preço e formas de pagamento, facilitando cada vez mais prazos, parcelamentos e limites de crédito para garantir a efetivação de uma compra. Grandes promoções e descontos são recorrentes e usuais por diversos mercados para atrair seu público-alvo e novos consumidores.
3. Mix de Produtos
Uma forma de competir no mercado é através de campanhas de lançamento de novos produtos, embalagens e novidades, atraindo atenção pela novidade, inovação, tecnologia ou personalização do produto, através de sabores, cores, perfumes e modelos. Existe um importante planejamento para a rotatividade de produtos, linhas e coleções dentro de um mix de produtos para que se mantenha competitivo no mercado.
4. Campanhas publicitárias
A comunicação é a ferramenta mais importante em qualquer estratégia empresarial contra a concorrência. Através de campanhas publicitárias seu negócio investe esforços de comunicação para atingir seu público ou novos consumidores, com associações criativas e soluções. Levando com objetividade e clareza os conceitos, benefícios e vantagens do seu negócio.
As ferramentas e mídias são inúmeras e uma estratégia aliando todas as informações, dados e estudos são essenciais para a melhor execução e resultados.
Conclusão
Concorrência é uma peça fundamental na ciência do empreendedorismo, unir dados, informações e insights sobre seu mercado, contextualizando o vetor central que é seu público, e atuando através da comunicação com recursos atrativos é a forma certa de competir no mercado com lucratividade, levando soluções e experiências ao seu consumidor com o melhor preço e qualidade dado a percepção dos seus clientes.
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.
