Apesar de nascermos com algumas aptidões que facilitam o aprendizado em determinadas áreas, esse tipo de colocação gera a ilusão de que ser bom em algo depende de uma espécie de sorte que não faz o menor sentido.
É possível sim se tornar um vendedor incrível e que se hoje você é um pouco mais tímido, amanhã terá confiança para fechar grandes negócios e fazer a sua loja virtual crescer.
Sem mais delongas vamos ao que interessa: Como se tornar um vendedor incrível de uma vez por todas!
O que você verá a seguir:
- Conheça seu público
- Entenda o Funil de Vendas do seu produto
- Defina um processo de vendas
- Pense no sucesso de seu cliente
- Ofereça Cross-Selling e Up-Selling
- Seja honesto
- Busque aprendizado contínuo
Conheça seu público
Conhecer seu público não significa somente saber se seus clientes são homens ou mulheres, jovens ou idosos, se possuem superior completo ou não.
Para conhecer seu público de verdade você precisa descobrir o motivo pelos quais as pessoas procuram pelo seu produto ou serviço.
Será que uma pessoa compra sapatos apenas para não andar descalça? Como sabemos existem sapatos para diversos objetivos como exercícios, trilhas, festas, etc e para cada um desses há um anseio em resolver um problema.
Por exemplo, uma pessoa que busca um sapato para trilha não quer somente “um sapato ideal para trilha”, mas também quer estar mais perto da natureza, sentir adrenalina, visualizar paisagens lindas, esquecer a vida na civilização.
Quando você entende que os problemas que seu cliente quer resolver são maiores que os seus produtos, você obtém uma isca muito mais sedutora que “um sapato ideal para trilhas”
O que fazer para descobrir quem é o seu público ideal?
O método mais indicado para isso são as Personas. Uma persona nada mais é que a descrição de um personagem fictício que representa o seu cliente de modo geral.
Para criar a persona você deve fazer pesquisas com clientes que já compraram com você, pois evita que preconceitos influenciem na criação do personagem.
Existem algumas ferramentas como o Survey Monkey e o Google Forms que podem te ajudar na criação de questionários para Persona.
Veja agora quais perguntas você pode fazer para adquirir dados para construção de uma persona.
Idade;
Sexo;
Escolaridade;
Estado Civil;
Hobbies;
Renda Mensal;
Profissão;
Meios de comunicação que utiliza;
Redes Sociais que utiliza;
Sites que acessa;
Conteúdos que se interessa;
Problemas que seu produto ou serviço resolveu;
Como era a vida do cliente antes do seu produto ou serviço;
Qual a opinião de seu cliente sobre seu produto ou serviço;
Com esses dados em mãos, você pode usar a ferramenta de Criação de Personas da Rock Content e da Resultados Digitais para criar um documento bem organizado da sua persona.
Veja agora um exemplo de um persona da VR SYS Agência Digital:
Como já dito antes, a Persona irá te ajudar a descobrir quais problemas seus clientes querem resolver com seu produto e assim você terá mais argumentos para dar valor ao seu produto ou serviço na hora de vender.
Entenda o Funil de Vendas do seu Produto
O funil de vendas nada mais é que o processo natural pelo qual seu consumidor passa antes de comprar seu produto ou serviço.
Nós da VR SYS dizemos que o Funil de Vendas respeita os 5 passos abaixo:
- Consciência – momento em que o cliente descobre que possui um problema e precisa de seu produto ou serviço
- Pesquisa – processo para descobrir mais informações sobre seu produto ou serviço
- Comparação – Nesse momento seu cliente comparará suas opções com as opções de concorrentes
- Compra – Melhor parte do Funil de Vendas, quando o cliente opta por comprar seu produto ou serviço
- Retenção – Fidelizar um cliente é muito mais barato que conquistar novos, por isso a retenção é muito importante para fazer sua loja crescer.
Entender quais são as etapas que seu cliente faz antes de comprar seu produto ou serviço é muito importante para que você não tente vender em um momento errado e espantar seu cliente.
Você sabe como abordagens para a venda podem ser invasivas e criar uma opinião negativa sobre sua loja virtual. Por isso é importante esperar até a fase de comparação para aí então abordar seu cliente para vender.
Cada produto ou serviço possui uma duração de Funil de Vendas diferente, que depende de alguns fatores como contexto de uso e o valor de compra
Já parou pra pensar que leva menos tempo para uma pessoa comprar uma caneca do que um carro?
Enquanto a caneca pode levar apenas uma semana, um carro pode levar anos!
Isso porque a diferença entre o contexto de uso e o valor de compra de um para o outro é muito alto.
Enquanto o carro será utilizado para percorrer distâncias com conforto, a caneca será usada para tomar um café, chá ou bebida de preferência. E a diferença de valores fará com que o consumidor seja muito mais cauteloso na hora de pesquisar por um carro.
Defina um Processo de Vendas
Depois de descobrir quem são as suas Personas e como funciona seu Funil de Vendas, você está preparado para definir um processo de vendas.
Nesse momento você definirá quais meios de comunicação utilizará, se venderá pelas Redes Sociais, se colocará seus produtos e serviços em um Marketplace, etc.
Tudo isso é muito importante para o sucesso do seu negócio.
Pense bem: O que vale mais a pena? Alcançar 10.000 pessoas e transformar 100 delas em clientes? Ou alcançar 1000 e transformar 100 delas em clientes?
Apesar da quantidade de clientes gerados ser a mesma em ambas as opções, a segunda opção custou menos do que a primeira.
Isso é o que acontece quando você define um processo de vendas que respeite seu funil de vendas e as características de sua Persona.
Outro ponto é investir nas partes de Consciência, Pesquisa e Descoberta do Funil de Vendas com o chamado Inbound Marketing.
O Inbound Marketing nada mais é que oferecer conteúdos relevantes e de qualidade para atrair o público de uma forma menos “agressiva”.
Você já deve ter vistos empresas que possuem blogs, e-books, vídeos e cursos sobre a área em que eles atuam. Isso é o Inbound Marketing!
Essa forma de Marketing vale muito a pena, ainda mais se você não tiver muitos recursos para anunciar seus produtos e serviços.
Pense no Sucesso de seu Cliente
Uma área que tem crescido muito, principalmente dentro das empresas de software é o Customer Success.
O Customer Sucess nada mais é que um setor que entrará em contato com o cliente para saber se ele está com problemas no uso do produto ou serviço.
Pare pra pensar. É muito melhor entrar em contato com seu cliente para saber se ele tem problemas do que ele entrar em contato com você.
Além de passar uma imagem de que você se importa com seu cliente, isso fará com que possíveis problemas sejam diagnosticados e resolvidos naquele momento o que é uma mão na roda.
O Customer Success também mostra que o trabalho de um vendedor não se resume a apenas vender um produto, mas também a acompanhar o seu cliente no pós-venda.
Ofereça Cross-Selling e Up-Selling
Se você, assim como eu, gosta de um fast food já deve ter pedido um combo em um desses restaurantes.
O combo nada mais é que um Cross-Selling, ou seja, eu compro mais produtos por um preço mais vantajoso do que se fossem comprados sozinhos.
Por exemplo: No combo o refrigerante sai por R$3,00 enquanto sozinho ele sai por R$4,50.
Já o Up-Selling é a melhoria de um produto por um preço vantajoso. Quando você troca a bata frita média pela grande por mais R$1,00 você está comprando um Up-Selling, uma versão melhorada da batata frita.
Essas estratégias de vendas são excelentes para aumentar seu faturamento, pois os clientes sentem que a experiência será melhor e que o custo valerá a pena.
Seja Honesto
As vezes, pelo anseio de vender mais, você sente uma tentação de ser desonesto sobre o seu produto ou serviço, ainda mais se as vendas não estiverem tão bem.
Porém, iludir seu cliente com mentiras sobre seu produto é muito menos benéfico para seu negócio (e para a sociedade) do que ser honesto.
Como afirmei no tópico anterior, conquistar novos clientes custa mais do que ter um cliente fiel a sua loja.
E para ter um cliente fiel a sua loja é necessário que ele confie em você. E como ele terá confiança quando perceber que foi enganado?
Se um cliente entra em contato com você e pergunta se você possui um produto em estoque seja honesto com ele. Dizer que tem o produto e depois atrasar a entrega também não é uma boa ideia.
Caso a sua loja virtual não ofereça o produto ou serviço que o cliente está procurando busque sugerir algum parceiro seu, ou outra loja que não seja um concorrente direto seu.
Busque aprendizado contínuo
Buscar aprendizado contínuo é muito importante para que você entenda a cada diz mais da sua área e também para manter-se atualizado.
O aprendizado contínuo também gera confiança para que você seja firme na hora de vender.
Se você é um pouco mais tímido, recomendo um curso ou workshop de Oratória. Nele você será desafiado a deixar a vergonha de lado e falar em público.
Para ir mais fundo na arte de vender, busque por cursos ou livros de autoridades no assunto. Veja agora algumas sugestões de livros para ler e aprender:
1 - Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
Apesar de o título parecer auto-ajuda, o livro que já tem mais de meio século de história foi escrito por um especialista em relações humanas. Um livro excelente para vendedores, políticos, influenciadores e artistas.
2 - Os Segredos da Arte de Vender, de Zig Ziglar
Um livro simples, perfeito para quem está iniciando como vendedor. Zig Ziglar aborda os principais conceitos de venda e conta histórias e exemplos para quem quer iniciar na arte de vender.
3 - Guia para a Excelência em Vendas, de Tom Hopkins
Um livro muito completo que também aborda questões de Marketing e de Mercado. Um livro denso, mas com explicações mais detalhadas, perfeito para quem já detém conhecimento da área de Negócios.
Conclusão
Vender bem é um processo que vai desde a preparação de conhecer o seu público-alvo e entender o Funil de Vendas do seu produto, definir em quais plataformas atuará até questões pessoais como deixar de ser tímido, ser honesto com seus clientes e buscar aprendizado em cursos e livros.
No final de tudo, o principal objetivo de um vendedor não é vender um produto ou serviço, mas sim oferecer uma solução de valor que resolva o problema de seus clientes.
Abaixo você confere nossa postagem como infográfico.